✅ Sun Tsu en de kunst van het onderhandelen

Inhoudsopgave

Help de ontwikkeling van de site en deelt het artikel met vrienden!

Formele onderhandeling intimideert veel mannen, maar het is een onderdeel van het leven dat zo gewoon is dat we het doen zonder na te denken. Of je nu beslist waar je gaat eten of een deal van een miljoen dollar sluit, je onderhandelt. Er zijn verschillende dingen die u kunt doen om formele onderhandelingen minder zenuwslopend te maken; als je eenmaal succes begint te ervaren, zul je heel anders denken over het doel van onderhandelen in je leven.

Onderhandelingsplanning vóór de wedstrijd

1. Doe het onderzoek

“Als je de vijand kent en jezelf kent, hoef je niet bang te zijn voor het resultaat van honderd veldslagen. Als je jezelf kent, maar niet de vijand, zul je voor elke behaalde overwinning ook een nederlaag lijden. Als je de vijand noch jezelf kent, zul je in elk gevecht bezwijken” - Sun Tzu, The Art of War.

Voordat u een onderhandeling aangaat, is het een goed idee om zoveel mogelijk informatie te hebben over de situatie en de persoon waarmee u te maken heeft. Hoewel het niet altijd haalbaar is om vooruit te plannen, doe dit dan wanneer je maar kunt. Ken details over het bedrijfsbeleid bij het omgaan met bedrijven, of persoonlijke staat van dienst bij het voeren van een meer intieme onderhandeling. Dit kan beoordelingsfouten voorkomen, wat de dynamiek op scherp zet. Sun Tsu merkte in The Art of War op dat de generaal die veel variabelen en mogelijke uitkomsten van tevoren in overweging nam, steevast won.

Een ander onderdeel van vooruit plannen is jezelf kennen. Wat is precies uw optimale resultaat? Waar ga je achteraan? Hoeveel terrein ben je bereid af te staan voordat je je terugtrekt uit het veld? U moet vóór elke onderhandeling duidelijk antwoorden op deze vragen vaststellen en klaar zijn om duidelijk en rustig te vragen wat u wilt.

Direct zijn betekent niet altijd onbeleefd zijn. Als u duidelijk weet wat u van uw onderhandelingspartner nodig heeft, vooral wanneer u zaken doet, zullen zij u eerder willen en kunnen helpen. Een uitstekende tactiek om duidelijk te zijn zonder onbeschoftheid, is door hen te vragen zich in uw positie te verplaatsen en vervolgens uw probleem te schetsen.

Eerste indrukken zijn belangrijk

1. Lichaamstaal en expressie

Misschien wel het belangrijkste aspect van onderhandelen is er een dat nooit direct wordt aangepakt en geen woorden gebruikt om te communiceren. Wanneer je je voorbereidt om te onderhandelen, moet je rekening houden met je houding en gezichtsuitdrukking, die de persoon die je veel gaat ontmoeten, kunnen vertellen wie je bent, hoeveel je jezelf waardeert en waar ze mee weg kunnen komen. Als u een kamer of bedrijf binnengaat, recht uw schouders, recht uw houding en breng uw gelaatstrekken in een aangename uitdrukking.

Je hoeft niet te grijnzen, dat kan zelfs contraproductief zijn. Wat je zou moeten communiceren met deze lichaamssignalen is dat je jezelf en je tijd waardeert; je bent zelfverzekerd en assertief, maar ook aangenaam en ontspannen. Mensen reageren op deze signalen, of ze het nu beseffen of niet, en jij ook.

2. Menselijke connectie

Zelfs de meest zelfverzekerde en assertieve man heeft meer kans om zijn doel te bereiken wanneer hij een situatie vanuit een menselijke hoek benadert. Wanneer u een bedrijf binnengaat, ga dan in gesprek met de persoon die u komt begroeten. Wees vriendelijk en maak oogcontact. Glimlach en gebruik prettige zinnen om je missie te beschrijven. Als ze je niet kunnen helpen, vraag dan beleefd om met iemand te praten die dat wel kan. Maak er een punt van om hen te laten weten dat u tevreden bent met hun service en hun hulp waardeert, maar uw situatie vereist de aandacht van een leidinggevende. Als je mensen een prettige indruk van je achterlaat, is de kans groter dat ze een stap verder gaan om je te helpen.

Wees niet bang voor menselijke connectie, het kan je meest bruikbare onderhandelingsinstrument zijn. Maak een gesprek dat niet direct verband houdt met wat je wilt, maar wel over wederzijdse interesses. Een informele chat als deze is een gevestigde methode om je tegenstander in elke onderhandeling te verzachten en ervoor te zorgen dat ze gunstiger naar je toe neigen.

“Betrek mensen bij wat ze verwachten; het is wat ze kunnen onderscheiden en bevestigt hun projecties. Het brengt hen in voorspelbare reactiepatronen, terwijl ze hun gedachten in beslag nemen terwijl je wacht op het buitengewone moment - dat wat ze niet kunnen anticiperen." Sun Tzu, de kunst van het oorlogvoeren

3. De zachte verkoop

Wanneer je de persoon ontmoet met wie je wilt praten, stel jezelf dan voor en schud hem of haar de hand. Als je ze aanspreekt, gebruik dan af en toe hun naam. Hoewel het een ongelooflijk eenvoudige aanraking is, verzuimen de meeste mensen het te doen, en het zal een enorme indruk maken. Probeer een zachtere aanpak in plaats van eisen te stellen of botte uitspraken te doen. Het is niet dat je minder direct bent, je bent gewoon niet bot en verstoken van charme.

Wanneer je indruk op mensen probeert te maken met woorden, hoe meer je zegt, hoe vaker je voorkomt en hoe minder controle je hebt. Zelfs als je iets banaals zegt, zal het origineel lijken als je het vaag, open en sfinxachtig maakt. Krachtige mensen imponeren en intimideren door minder te zeggen. Hoe meer je zegt, hoe groter de kans dat je iets doms zegt.” Robert Greene, De 48 wetten van de macht

U kunt dit op een zeer beleefde en prettige manier doen door uw vragen open te stellen. In plaats van te vragen "Heeft u korting op dit artikel?" die beantwoordt aan een onmiddellijk ja of nee antwoord, vraag "Wat is de korting hiervoor?" In combinatie met regel-voor-regel benaderingen bij het afhandelen van een rekening, krijgt u bijna gegarandeerd meer voordelen dan u had gepland.

Vragen naar alternatieve opties, kortingen of vrijstellingen van bepaalde kosten zijn uitstekende manieren om deze resultaten te verkrijgen, omdat het nooit kwaad kan om te vragen. Hoewel dit indirecte vragen zijn, zijn ze verre van timide. De persoon met wie u spreekt, weet dat hij te maken heeft met een zelfverzekerde, bewuste mens, en hij zal dienovereenkomstig reageren.

3. De kunst van het sluiten

Nu, als je toevallig aan de verkoopkant staat en probeert een verkoop te sluiten, is de grootste hindernis die je tegenkomt bij onderhandelingen "de kunst van het afsluiten". Voor veel verkopers geloven ze dat de meet & greet, productiedemonstratie en selectie het "begin" is van zakendoen. De realiteit is echter dat zaken pas echt beginnen als de klant voor het eerst het woord "Nee" uitroept.

Wanneer een klant zijn afkeer of onenigheid uitdrukt, staat u voor de echte uitdaging om zaken te doen. Iedereen kan iets verkopen, aangezien ze het concept van het verkopen van de droom en niet het product begrijpen, maar het is een ander verhaal als het gaat om het sluiten. De meesten zullen hun inspanningen als vruchteloos beschouwen op het moment dat de klant het woord "Nee" mompelt, en aannemen dat dit de uiteindelijke beslissing van de klant is. Ze zullen hun nummers herschikken, de kenmerken van het product opnieuw behandelen en proberen druk uit te oefenen totdat de klant mentaal gefrustreerd en vermoeid is. In de meeste gevallen werkt dit niet, tenzij je natuurlijk wat geluk tegenkomt.

Om succesvol te kunnen onderhandelen en een deal te sluiten, moet je bereid zijn om nieuwe informatie te presenteren. Je doel wordt om de klant van gedachten te doen veranderen, en om dit te doen, moet je hem of haar zijn eerste reactie laten heroverwegen. Misschien is hun maandelijkse betaling voor een nieuw voertuig te hoog, dus je legt uit dat er een universitair afstudeerprogramma is dat hen een extra $ 100 per maand kan besparen. Je hebt dit natuurlijk niet eerder vermeld, maar nu je nieuwe informatie hebt gepresenteerd, gaat er een wereld aan nieuwe kansen open. Het geeft de klant een reden om de uiteindelijke redenering te heroverwegen en opnieuw te evalueren zonder ze er slecht uit te laten zien.

Mensen kopen niet om logische redenen. Ze kopen om emotionele redenen. -Zig Ziglar

Uw klanten zullen weglopen, hoe aantrekkelijk de deal ook is, als u ze uiteindelijk in een positie brengt waarin ze zich "fout" voelen. Onthoud dat trots en comfort voorop staan in elk onderhandelingsproces. De meesten denken misschien dat het om de prijs gaat, maar als de klant zich ongemakkelijk voelt, wordt het onmogelijk om de deal te sluiten. Je kunt ze de 'droom' niet verkopen als ze zich niet op hun gemak voelen om erin te leven of erin te kopen. Presenteer in plaats daarvan voortdurend nieuwe informatie om deze soms onvoorziene obstakels te omzeilen, omdat u de gedachten van de klant niet kunt lezen. Als je hun interesses intrigeert en tegemoet komt aan hun behoeften, zul je ze uiteindelijk laten geloven dat ze het altijd bij het verkeerde eind hadden.

4. Actief luisteren

Een zeer nuttig effect van het maken van een echte menselijke verbinding, waarbij je deelneemt aan een uitwisseling, ook wel het creëren van empathie genoemd, is de manier waarop het je voor een win-winsituatie zorgt. Omdat de meeste bedrijven uw gewoonte willen behouden en omdat u tot nu toe zo geweldig bent geweest, zullen ze u waarschijnlijk meer gunnen dan u had verwacht. Een andere manier om je tegenstander aan te moedigen terrein te winnen is stilte. Dit is een hulpmiddel dat op een aantal manieren kan worden gebruikt, en u zou ze allemaal moeten gebruiken.

Luister actief. Wanneer uw gesprekspartner aan het woord is, maak dan oogcontact en reageer met gezichtsuitdrukkingen die passen bij hun uitspraken. De meeste mensen luisteren niet; ze wachten gewoon om te praten. Als je de communicatie daadwerkelijk opneemt en reageert, kun je je impact vergroten. Ook moet stilte altijd volgen op een vraag die je stelt. Vervuil het niet met gebabbel. Laat het zich uitstrekken totdat ze je antwoorden.

Het einde

1. Zorg dat het goed en schriftelijk is

Stel elke vraag die je maar kunt bedenken en ga niet weg voordat je volledige antwoorden hebt. Als u met succes door een onderhandeling bent gegaan, zorg er dan voor dat u deze schriftelijk vastlegt. Het is anders niet officieel. Als je niet hebt gekregen wat je zocht of met de verkeerde persoon hebt gesproken, wees dan niet verlegen om op een andere dag terug te komen. Dat wil zeggen, als je iedereen met respect hebt behandeld, heb je je bruggen niet verbrand. Onthoud altijd dat je het niet persoonlijk moet opvatten, want één onderhandeling zal je niet maken of breken.

Probeer dus eens te leren onderhandelen als een meester en oefen het persoonlijk. Je bent er waarschijnlijk beter in dan je je realiseert. En als de zenuwen de overhand krijgen, onthoud dan iets anders dat Sun Tsu zei: